D's 프렌즈와 커피챗 I 김주원 파트너십BD

“웹3 전문 BD가 되기 위해선 제네럴리스트가 되어야 합니다”

**Disclaimer) 인터뷰에 나오는 내용은 인터뷰이 개인 의견으로, 디스프레드의 공식 입장과는 무관합니다.

안녕하세요! 디스프레드(DeSpread)의 ‘쪼하(zzoha)’입니다.

디스프레드는 웹3 업계에 푹 빠져있는 ‘디젠(Degen)’들이 모인 회사입니다. 동료 한 분 한 분마다 독특한 개성을 갖고 있지만 웹3에 대한 진심이라는 DNA를 공유합니다. 자유로운 분위기에서 일하면서도 각자가 맡은 분야에서는 프로 의식을 발휘합니다.

저번 <D’s 프렌즈와 커피챗>에서는 디스프레드의 개발 총괄 유형준님과 인터뷰를 마쳤습니다. 이번에는 파트너십 BD 김주원님을 만나 웹3 BD는 어떤 일을 하는지, 그리고 어떤 전문성이 필요한지 등에 대한 노하우를 전수 받았습니다. 디스프레드의 파트너십 BD는 어떻게 일하는지 한 번 알아봅시다!

쪼: 먼저 자기소개 부탁드립니다.

“저는 디스프레드에서 파트너십 BD를 맡고 있는 김주원입니다. 업계에선 제프(Jeff)라는 이름으로 활동하고 있습니다.”

쪼: 이전에는 반도체 분야를 공부하셨다고 들었는데 웹3로 넘어오신 이유가 있으실까요?

“전자공학과 대학원 과정을 밟으면서 ‘반도체 분야가 유망하지만 재미는 없겠다’는 생각을 많이 했습니다. 어떤 산업이든 한 번 고이기 시작하면 하나하나의 발전이 그다지 큰 영향을 미치지 못하더군요. 반도체 관련 좋은 논문이 나와도 산업에서 의미가 있을지 모르겠다는 생각이 들었습니다. 제가 뭔가를 해도 그 성과가 분명하게 보이는 분야는 아니었습니다. 그래서 새로운 산업에서 일하고 싶다는 결심을 했습니다.”

쪼: 디스프레드를 선택한 이유는 무엇인가요?

“2019년부터 디스프레드 사람들과 교류를 하면서 어깨 너머로 웹3를 접하게 됐고 디스프레드 특유의 ‘디젠 감성’이 좋아서 2021년 초쯤 입사했습니다. 디스프레드 사람들에게 비트코인, 이더리움 등에 대한 자료를 받아 공부하다가 웹3 산업에 기회가 있을 것으로 판단했습니다. 특히 일과 놀이를 따로 구분하지 않을 정도로 모두가 일을 즐기는 분위기가 좋았어요.”

쪼: 현재 디스프레드에서 어떤 직무를 맡고 계시나요?

“지금은 파트너십 BD로 일하고 있습니다. 처음에는 PM 업무로 시작했는데 그 1년 동안 15~20개 정도의 프로젝트를 담당했습니다. 그때 웹3(Web 3) 마케팅을 어떻게 하는지를 배웠습니다. 또한, 프로젝트 담당자로서 프로젝트 본사 사람들과 소통을 많이 하다 보니 자연스럽게 BD 업무로 넘어갔어요. 다만, 2년 6개월 전부터 해오던 일부 프로젝트는 장기간 파트너로 친구처럼 도와주고 있어요.”

쪼: 파트너십 BD로서는 어떤 일을 하시는지 궁금합니다.

“BD라는 단어를 직역하면 사업개발인데요. 이를 좀 더 풀어 설명하자면 BD는 본인 회사의 프로젝트와 업계의 다른 프로젝트와의 접점을 찾는 직무입니다.

다만, 디스프레드 BD는 다른 프로젝트 BD와는 성격이 다른 듯합니다. 예를 들어 메인넷이 존재하는 프로젝트의 BD라면, 자신들의 메인넷을 통합시킬 웹2 업체 또는 파트너십을 맺을 다른 블록체인이나 프로젝트를 찾을 것입니다. 저도 협업할 상대를 찾긴 합니다만, 디스프레드 내에서도 어떤 팀과의 협업 포인트가 있을지 고민해야 합니다. 또한, 잠재적 파트너가 한국 시장의 플레이어들과 어떻게 협업할 수 있으며, 이로 인해 어떤 결과가 나올지도 따져봐야 합니다. BD로서 잠재 파트너를 발굴하는 일뿐 아니라 향후 전략까지 고민하는 거죠.”

쪼: 웹3 전문 BD가 되기 위해 필요한 자질은 무엇일까요?

“웹3 전문 BD가 되기 위해선 스페셜리스트보다는 제네럴리스트가 되어야 합니다. 웹3 산업 전반을 얕게라도 두루두루 알아야 해요. 만약 디파이(DeFi)만 좋아한다고 NFT 섹터를 들여다보지 않는다면 파트너십 요청이 들어온 프로젝트 중 NFT는 제대로 따지지 못하게 됩니다. 넓게 알아야 옵션도 많아집니다.

언어 능력은 필수입니다. BD는 채팅이나 이메일로만 활용하는 게 아니라 대면으로 소통해야 하기 때문입니다. 언어 능력과 산업의 새로운 이슈를 계속 팔로우하는 능력이 중요합니다.”

쪼: 웹2 BD와 웹3 BD 업무 사이에 차이점이 있을까요?

“웹2 BD는 세일즈의 느낌이 강합니다. 당장 판매할 수 있는 프로덕트가 존재하기 때문이죠. 이와 달리 웹3 BD의 핵심은 세일즈가 아닙니다. 예를 들어 프로젝트 BD가 자체 토큰을 영업하진 않잖아요. 웹3 BD는 소속된 프로젝트의 철학을 전도하고 가치를 알리는 사람입니다. 그렇기에 프로덕트보다도 프로젝트의 사용 사례가 확장되고 있다는 점을 주로 보여줍니다.”

쪼: 디스프레드가 파트너십을 맺을 만한 프로젝트의 선별 기준이 있는지 궁금합니다.

“디스프레드는 단순 마케팅 에이전시처럼 일하지 않고 각 클라이언트를 위한 맞춤형 한국 시장 컨설팅 서비스를 제공하기 때문에 프로젝트를 더욱 신중하게 선별해야 합니다. 한국에서 (파트너사가) 주목을 받을 수 있을지를 판단해야 하고 커뮤니티에 피해를 끼칠 만한 문제 발생 시 그 후폭풍도 감당해야 합니다. 그런 리스크를 피하기 위해서라도 선별을 더 까다롭게 해야 합니다.

마켓 핏과 글로벌 인지도뿐 아니라 글로벌 커뮤니티를 어떻게 운영하고 있는지, 개발 진행 상황을 잘 공유하는지, 커뮤니티를 위한 일을 계속 하는지 등을 고루 따져봅니다. 또한, 해당 프로젝트가 한국 시장에 필요한지도 따져봅니다.

무엇보다도 팀 내부에 그 프로젝트를 진심으로 좋아하는 사람 또는 PM이 있는지도 중요합니다. 아무에게나 맡기면 마케팅 에이전시에 불과하기 때문이죠.”

쪼: 해외 프로젝트들이 디스프레드와 협업하고 싶어하는 이유는 무엇일까요?

“가장 큰 차별점은 디스프레드는 클라이언트와 서로의 비전을 합치시켜 같이 성장하는 모델을 그린다는 점입니다. 단순히 한국 커뮤니티에 프로젝트 정보를 공유해주는 단방향적 방식이 아니라 한국 리테일과 직접 소통하면서 프로젝트에 대한 자세한 교육 자료까지 직접 제작합니다. 사실상 투자를 제외하고 프로젝트 성장에 도움이 될 만한 그로스 전략들을 제공합니다.

디스프레드 팀원 모두가 각자만의 전문성이 있는 데다 이미 회사 차원에서 마케팅 성공 사례도 다양합니다. 그중에서도 솔라나, 샌드박스, 스택스 등은 자신들과 친한 프로젝트를 우리에게 소개하기도 합니다.

그 동안의 디스프레드의 업력과 노하우를 통해 블록체인 내 다양한 분야를 다루고 깊이가 생겼다고 생각합니다.무엇보다도 지금까지 살아남았다는 사실이 가장 중요합니다.”

쪼: BD로서 해외 프로젝트들도 많이 만나실 듯한데 최근 가장 잠재력 있어 보이는 분야는 어디인가요?

“현재 이더리움 레이어2 중에서도 옵티미스틱 롤업 계열이 대세인 것 같습니다. 영지식증명(ZK) 롤업은 아직 기술이 개발 단계에 있다 보니 비즈니스 미팅에서는 잘 먹히진 않아요. 여러 사이드 이벤트의 참여 인원 등을 보면 옵티미스틱 계열 프로젝트가 가장 잘 나가는 느낌입니다. 이전부터 강하던 레이어1 프로젝트들도 계속 강세입니다.

이처럼 요새 많이 회자되는 섹터는 레이어입니다. 2021년까지 NFT나 디파이가 부흥했다면 지금은 근본으로 돌아왔어요.. 댑(DApp) 배포보다도 (그 토대가 되는) 네트워크가 더 중요하다고 보는 듯해요. 실제로 콘퍼런스에 가도 댑 관련 프로젝트는 찾아보기 어렵습니다. 지금은 ‘레이어 전쟁’이 다시 시작된 느낌입니다.”

쪼: 일본, 싱가포르 등 가상자산에 대한 규제 기조가 완화된 국가에 출장을 다녀오신 것으로 알고 있습니다. 이전에 비해 시장 분위기가 바뀐 점을 체감하셨나요?

“일본의 분위기가 가장 많이 바뀌었습니다. 웹엑스(WebX) 등 콘퍼런스가 정부 주도로 진행된 것이 대표적인 사례죠. 보통 콘퍼런스가 시장 분위기를 따라가는데 웹엑스는 정부가 끌고 간다는 느낌이 강했습니다.

그러나 싱가포르는 분위기가 달랐습니다. 지난해 ‘토큰2049’ 콘퍼런스 때만 해도 프로젝트들이 콘퍼런스 현장을 많이 찾았는데 올해는 전년과 달리 프로젝트들이 대체로 가지 않았다고 하네요.”

쪼: 미국 다음으로 가상자산 시장의 패러다임을 주도할 국가가 어디가 될 것 같나요?

“유럽입니다. 유럽에서 개발을 열심히 하는 프로젝트들이 많더군요. ‘개발 잘 하네?’ 또는 ‘(프로젝트의 기술력이) 심오해보이네’ 이런 느낌을 주는 프로제트들은 대부분 유럽 발이었습니다. 미국이 어떻게 될지는 모르겠지만 개발 업체들 중 다수가 유럽으로 갈 것 같습니다. ‘아시아가 크립토의 허브가 될 것’이란 얘기가 나오지만 그것은 리테일 단의 이야기입니다. 엄밀히 말하자면, 아시아는 개척자(Pioneer)보다는 패스트 팔로워의 성격이 강해요. 앞으로 유럽에서 경쟁력 있는 프로젝트가 개발되고 이를 아시아에서 소비하거나 해당 프로젝트를 개선하는 방향으로 갈 것 같습니다.”

쪼: 최근 가상자산 가격이 이전만큼의 상승세를 보이지 못하면서 프로젝트들이 소극적으로 변했을 듯한데 파트너를 구하는데 어려움은 없으신가요?

“실제로 어려워졌습니다. 그럼에도 하락장이라고 해서 할 일이 없는 건 아닙니다. 웹3 업체들이 보통 상승장 때 인력을 많이 뽑아놓고 하락장 때 유지를 못합니다. 저희는 오히려 하락장에서 인원 수를 2.5배 늘렸습니다. 버틸 수 있는 범위에서 확장을 한 것이죠.

저희처럼 확장하는 프로젝트들이 있습니다. 하락장 때 프로젝트 빌딩을 하면서 새로운 걸 해보려는 프로젝트야말로 진국입니다. 이런 프로젝트들은 토큰의 가격 변동에 흔들리지 않고 결국 상승장에서 진가를 발휘할 것입니다. 하락장에서는 파트너십 요청이 줄어들긴 합니다만, 꾸준하게 열심히 일하는 프로젝트들과 소통하는 계기가 됩니다.”

쪼: 웹3 산업에서의 사업 개발 혹은 파트너십 담당자들에게 해주시고 싶은 말이 있다면?

“(다른 업체와) 파트너십을 맺을 때 그 취지가 명확했으면 좋겠습니다. 파트너십 소식이 있는 편이 없는 편보다야 낫지만 (실제로 파트너십을 들여다보면) 보여주기 식의 의미없는 협약인 경우가 많습니다. 협약을 맺은 업체들끼리 파트너십 이상의 가치를 창출하는 모습을 보고 싶습니다. ‘협업을 위한 협업’이 아닌 그 이상의 실제적인 목표와 함께 방향성을 제시해야 합니다.

BD 업무를 하면서 다른 프로젝트에 너무 사업적으로만 접근하지 말고 친구처럼 대해도 좋을 것 같아요. 웹3 업계는 열려있기 때문이죠.”

쪼: 마지막으로 디스프레드에서 이루고 싶은 목표가 있으실까요?

“일차적으로는 돈을 벌고 싶네요. 이차적으로는 디스프레드와 디스프레드 동료들 모두가 다 잘 됐으면 좋겠습니다. 동료 한 명 한 명이 돈을 원하는 만큼 버는 것뿐 아니라 각자 담당하는 분야에서 성장했으면 합니다. 또, 디스프레드란 회사 자체에 애정이 있기에 지금까지 잘 살아남았고, 앞으로도 잘 살아남을 것이라는 게 대견합니다. 조직 차원에서 그리고 동료들 개인 차원에서 모두가 고루고루 잘 되길 바랍니다.”

디스프레드의 미션

DeSpread provides refined perspective for web 3 pioneers.